Бъдещето на автомобилната дистрибуция: oт тухлите и хоросана към дигиталната екосистема

ян. 08, 2018

Най-новата история на българската автомобилна дистрибуция навлиза в 28-та си година. За почти три десетилетия представените в България марки успяха повече или по-малко да създадат основите на конвенционалната си дистрибуторска мрежа. За разлика от нас, традициите на автомобилно потребление в Европа навлизат в 130-та си година и, простирайки се в течение на три века, са в процес на драстична промяна.

Ситуацията в автомобилната търговия на дребно

Търговията на дребно с автомобили* вече стартира трансформацията си от продуктов към клиентски ориентиран подход, отразяващ тенденциите в променящото се клиентско поведение и очаквания.

Навлизането на новите мобилни концепции и променящите се очаквания от мобилността изобщо – както на личното, така и на бизнес потреблението (споделянето, електромобилите и нарастващата роля на флотските продажби и употребяваните автомобили) –  принуждават автомобилните производители и дистрибуторите им да преосмислят настоящия си бизнес модел.

Потреблението вече е в състояние да получава бърз достъп и взаимодейства през различни информационни канали и устройства – по всяко време и навсякъде. Това налага промени, както в принципите на клиентското обслужване, така и в пазарните стратегии.

Как ще се случи транфсормацията в автомобилната дистрибуция

Постигането на подобна историческа трансформация ще изисква не просто концентрирано усилие от страна на автомобилните производители и дистрибуторите им, но ще наложи безпрецедентно ниво на сътрудничество с останалите обитатели на автомобилната екосистема, като застрахователни компании, банки и участници на вторичния пазар.

От гледна точка на автомобилните производители, те имат историческата възможност не само да установят преки отношения с крайния потребител посредством свързаните си автомобили, но и да предадат посланията на марките си чрез гладката интеграция на всички комуникационни канали.

От гледна точка на дистрибуторите, трансформацията представлява съществена възможност за оптимизиране на дейността им посредством премахването на дейности без добавена стойност, отключвайки капитал от излишната си инфраструктура, разширявайки портфейла от услуги, допринасящ за по-високи маржове.

В краткосрочен план, това означава ясна потребност от страна на всички обитатели на автомобилната дистрибуторска екосистема да положат сериозно усилие за промяна, така че да наваксат промените в пазарния и индустриален пейзаж.

Какво ще се промени

През предстоящото десетилетие се очертават значителни промени в средата на автомобилната дистрибуция, които ще наложат фундаментално преосмисляне на бизнес модела в следните ключови насоки:

Автомобилните продажби се променят

  • Пазарните участници мигрират от многоканален към цялостен бизнес;
  • Ще се появят автомобилните онлайн магазини;
  • Важността на работата с „големи данни“ и бизнес анализ ще расте драстично.

Продуктът автомобил еволюира

  • Нараства чисто техническата му сложност;
  • Скъсява се продуктовият му цикъл;
  • Технологичната еволюция се ускорява.

Важността на другите пазарни участници расте

  • Лизингови и застрахователни компании;
  • Сравнителни сайтове и онлайн конфигуратори;
  • Финансови институции;
  • Системни консултанти.

Конкуренция в търговията на дребно и следпродажбеното обслужване расте

  • Расте броят на независимите сервизи;
  • Доставчиците на сервизно оборудване навлизат на пазара на сервизното обслужване.

Клиентското поведение се променя

  • Клиентското пътешествие вече има дигитално начало;
  • Нови предпочитания за мобилност;
  • Повишени очаквания за персонализация;
  • Ръст на флотските продажби и участието на вторичния пазар.

Регулаторна динамика

  • Постоянно нарастваща чувствителност към вредните емисии;
  • Повишаващи се стандарти за сигурност;
  • Регулации на директните продажби;
  • Регулации на следпродажбеното обслужване.

Основната задача на дистрибуторската мрежа остава непроменена в рамките на пълния потребителски цикъл на изграждане на отношения, базирани на доверието с цел съхраняване на клиентската лоялност.

Вярваме, че в процеса на трансформация производител и дистрибутор трябва да действат като едно цяло, превръщайки се в надеждна организация. Изграждането на цялостна стратегия за клиентското обслужване е ключов фактор в изграждането на лоялност и запазването им с оглед нарастването на маржовете в продажбите и следпродажбеното обслужване.

Превръщането на клиента от обикновен купувач в посланик на марката се осъществява единствено върху основата на доверието, чийто компоненти се съдържат във всеки контакт с потребителите.

В тази връзка за производители и дистрибутори става все по-важно да предлагат персонализирани мобилни пакети. Те включват предлагането на избор, вариращ от покупката на превозните средства до създаването на пакети, даващи достъп до повече от едно превозно средство или тип транспорт. Така фокусът се измества от карането на колата към общуването с марката. Това, заедно с регулаторния натиск за либерализиране на пазара на следпродажбеното обслужване, създава още по-сериозни предпоставки за превръщането на цялостното клиентско взаимодействие в единствена възможност за съхраняване на потребителската лоялност.

Така постепенно се оформя и новият дневен ред на автомобилната дистрибуция:

  • Отваря се пазарът за мобилни услуги;
  • Възниква необходимост от превръщането на автомобилите с алтернативно задвижване в равностоен избор на конвенционалните;
  • Ръст на конкуренцията в следпродажбеното обслужване.

Какво да правите

  • Преконфигуриране на предлаганите услуги и свързаните с тях процеси;
  • Идентификация на нови бизнес модели;
  • Управление на квалификацията на персонала;
  • Преосмисляне на приходните потоци.

В една толкова динамична среда обхващането, управлението и анализът на процесите в организациите се превръща в ключова конкурентна плоскост, която тепърва ще открои пазарните лидери на следващото десетилетие. Те ще преобразуват тухлите и хоросана на историческата си инфраструктура в дигиталната екосистема на бъдещето.

Голяма част от фирмите в брашна започнаха трансформацията, като внедриха необходимите софтуерни решения. Вие сред тях ли сте?

*Забележка: настоящият текст визира първичния автомобилен пазар, т.е. търговията на дребно с нови автомобили.

Сподели

За автора
Kaloyan Jelev
Калоян Желев
Kaloyan has been interested in the automotive sector for more than 20 years, 17 of which he spent on various positions in the distribution chain of three major manufacturers - GM / Opel, PSA / Peugeot and Volkswagen. An observer in the GEAR2030 work group at the European Commission and an associate of the "Electromobiles" cluster, he is entering into the DMS market. Besides his love with cars, he is also a curious traveler, biker, blogger and a keen photographer. Kaloyan is a hard reader believing that learning and self-development are lifelong activities.

Дискусии

Добави коментарСкрий коментарите

Новини и известия по имейл

  • Това поле е за целите на валидирането и трябва да останат непроменени.