Делян Капитанов: Вярвам в изграждането на доверие в дългосрочен план

Ключови индустрии имат потенциал за растеж благодарение на иновативните решения в ИТ сектора.

Делян Капитанов, Търговски директор

Защо Intelligent Systems? Какво те мотивира да работиш и да се развиваш в компанията?

– Intelligent Systems в известен смисъл е уникална. Компанията е доста голяма за своя сегмент, но продължава да развива своя бизнес на базата на предметна компетентност и аргументи по същество, извън бюрократичните процедури и излишния формализъм, типични за големите корпорации.

Клиентите на Intelligent Systems са друга причина, която ме мотивира. Компанията работи с множество интересни компании, които са лидери в техните сектори. Дори не можете да си представите колко обогатяващо е да се работи с такива компании.

Какви добри практики би споделил за изграждане на взаимоотношенията с клиентите?

– Изграждането на доверие чрез демонстриране на компетентност по конкретния казус и задълбочено разбиране на нуждите и предизвикателствата на бизнеса на клиента. Това е най-добрият начин да докажеш своята добавена стойност и да запазиш доверието на клиента в дългосрочен план, което е още по-важно. Сладките приказки сами по себе си не могат да поддържат отношенията с клиента достатъчно дълго, без да са стъпили на здравата основа на истинска и измерима добавена стойност: компетентност, отзивчивост и предоставяне на ценни и искрени съвети, вместо да се държиш като досаден търговец.

Има ли специфични индустрии или сектори, в които като експерт виждате потенциал за значим растеж?

– Бих споменал авто индустрията – вносът и дилърството на автомобили. Причините за това се коренят не толкова в растежа на самата авто индустрия, колкото в ИТ сектора. Просто има твърде малко решения, базирани на Microsoft Dynamics 365, които могат да се сравняват с вертикалното решение DealerBox на Intelligent Systems за цялостно управление на вноса и бизнеса на авто дилърите. Това превръща DealerBox в едно от най-предпочитаните решения, а може би и в единствения разумен избор.

Струва си да се спомене и хранително-вкусовата промишленост. Оказа се, че по време на пандемията хората трябваше да се хранят и да пазаруват храни и напитки по един или друг начин. Поради това браншът не беше толкова тежко засегнат, колкото други сектори.

Радваме се, че Intelligent Systems е готова да отговори на специфичните изисквания на индустрията, тъй като разполага с цялостен набор от инструменти в Dynamics 365, които се справят по-добре от всякога с най-високите стандарти за проследимост, управляват разпада на суровината (например, в месопреработката) и други.

Накрая, но не на последно място, ще спомена професионалните услуги. Като се абстрахираме от непрестанното развитие на сектора на професионалните услуги, може и да прозвучи изненадващо, че компаниите от добре развиващия се сегмент на ИТ услугите, дори тези разработващи софтуер, също купуват външен софтуер, за да оптимизират управлението на собствените си бизнес процеси.

Каква роля имат технологиите в твоята стратегия за продажби? По какъв начин я усъвършенстваш, за да постигаш оптимални резултати?

– Този въпрос може да означава две различни неща и може да има два различни отговора:

• Използването на технология винаги внася някаква подреденост. Като разчитаме на различен набор от системи, за да управляваме продажбите в Intelligent Systems, ние оптимизираме процеса, правим го ясен и прозрачен, допринасяме за по-добро спазване на правилата, събираме важни данни и ги използваме, когато взимаме решения. Никой не помни подробностите дълго време. Системите го правят. Те са идеални за тази роля.

• От друга страна, когато става дума за взаимоотношенията с клиентите, вярвам, че разговорът за технологии играе второстепенна роля в стратегията за продажби. Основното е да разбереш реалните нужди на бизнеса на клиента (и невидимо за него да ги преведеш адекватно на езика на технологиите), вместо да говориш твърде много за неща, които са в твоето поле на тясна техническа експертиза.

Как би описал твоя мениджърски стил?

– Моят мениджърски стил е на учител и ментор. Няма по-добър начин да накараш някого да направи нещо от това да му кажеш и покажеш как да го направи. Не съществува и по-лесен начин да знаеш какво става в екипа ти от това да се превърнеш в съветник на своите колеги за всеки специфичен случай, който може да възникне и се нуждае от внимателно обмисляне и/или решение.

Кой е Делян в живота?

– Въпреки че работата ми е свързана с количествено измерими неща и с числа, в свободното си време се интересувам от изкуство, архитектура, философия и музика. Възхищавам се много и на красотата и загадъчността на природните феномени.